Guten Tag. Staubsauger gefällig?

11.9.2008, 00:00 Uhr
Auf einer Vorführparty in Taiwan wird der Thermomix vorgestellt: Auch in die asiatische Küche hält der Küchenhelfer Einzug. In China hat es Vorwerk da schon schwerer. Hier sind Haustürgeschäfte gänzlich verboten.

Auf einer Vorführparty in Taiwan wird der Thermomix vorgestellt: Auch in die asiatische Küche hält der Küchenhelfer Einzug. In China hat es Vorwerk da schon schwerer. Hier sind Haustürgeschäfte gänzlich verboten. © oh

Es ist Vicco von Bülow zu verdanken, dass heute ganz Deutschland an den «Kobold« denkt, wenn vom «Heinzelmann« die Rede ist. Als Loriot kreierte er für einen Sketch den Slogan «Es saugt und bläst der Heinzelmann, wo Mutti sonst nur saugen kann.«

Dass die Figur des Staubsaugervertreters einem Verkäufer aus dem Hause Vorwerk sehr frei nachempfunden ist, war hierzulande jedem klar. Schließlich ist das Wuppertaler Unternehmen das einzige, dass seine Reinigungsgeräte direkt an der Haustür verkauft - und das bereits seit 1930. Die Firma Vorwerk, die in diesem Jahr ihr 125-jähriges Bestehen feiern kann, gehört beim Direktvertrieb zu den Pionieren Deutschlands.

Aus «Mutti« ist inzwischen eine «Managerin« geworden, die «erfolgreich ein kleines Familienunternehmen leitet«. Als einer der wenigen Direktvertriebler bewirbt Vorwerk sein Unternehmen im Fernsehen. An der Verkaufsmethode hat sich in den vergangenen Jahren hingegen nichts geändert. Auch heute noch gehen die für Vorwerk tätigen Vertreter von Tür zu Tür und führen den Kobold vor. Bei Gefallen heißt es: Geschäftsabschluss.

Kein leichter Job, wie Jürgen Hardt, Sprecher und Mitglied der Geschäftsführung von Vorwerk, einräumt. Nur ein kleiner Teil der Vorführungen münden auch in einem Kaufvertrag. Dennoch: «Wer viel arbeitet, kann auch richtig viel Geld verdienen.« Manches Problem, im Bekanntenkreis zuzugeben, man sei Staubsaugervertreter, habe sich erledigt, sobald man sich einen BMW vor die Tür stellen könne. Wer zwölf Monate dabeibleibt, bekommt bei Vorwerk - obwohl selbstständig - einen Zuschuss zur Krankenkasse.

Der Direktvertrieb hat sich bewährt, ist man bei Vorwerk überzeugt. Bei einem Produkt wie dem Hightech-Staubsauger «Kobold« sei das Zeigen absolut notwendig, so Hardt. «Was sich nicht von selbst erklärt, können Sie nicht ohne weiteres im Laden verkaufen.« Der Fokus im Direktvertrieb liegt allerdings nicht mehr nur auf dem Staubsauger, dessen Absatz- und damit Umsatzzahlen in den vergangenen Jahren rückläufig waren. Das führt Hardt vor allem auf «interne Strukturen« zurück, die denn auch überarbeitet wurden.

Doch «Mutti« wuppt die Familie heute nicht mehr nur dank des Kobolds, sondern auch mit Hilfe des Thermomix. Die Küchenmaschine scheint nach Firmenaussagen ein echter Alleskönner zu sein, der gleichzeitig mixen und kochen kann, Suppen ebenso wie Süßspeisen, eine Sauce Hollandaise rührt und Brot bäckt. Eben jene Dinge, für deren Gelingen es «der exakten Zeit und Temperatur« bedarf. Bereits seit Jahren schwörten Italienier und Spanier auf den Thermomix, den auch die Deutschen zunehmend für sich entdeckten.

Dass man dann «auch nur noch diesen einen Mixer braucht«, wie Hardt sagt, ist nur einer der Gründe, warum das Gerät 960 Euro kostet. Erhältlich ist es zwar auch im Direktvertrieb. Jedoch hat Vorwerk dafür die Vertriebsform «Party« gewählt, die man vor allem von Tupperware kennt.

Noch wird der meiste Umsatz mit dem Kobold gemacht - 687 Millionen Euro jährlich. Der Thermomix kam zuletzt auf einen Umsatz von 331 Millionen Euro, verzeichnet aber zweistellige Zuwachsraten. Zum Vorwerk-Umsatz von weltweit insgesamt 2,3 Milliarden Euro trug auch erheblich der Bereich Jaffra-Cosmetics (432 Millionen Euro) bei sowie die AKF-Bank (546 Millionen). Quer über alle Bereiche werden 43 Prozent in Deutschland erwirtschaftet. Auch Hectas Gebäudetechnik sowie die Teppichwerke generieren einiges an Umsatz.

Mit der Herstellung feiner Webwaren - also Qualitätsteppichen - auch in Deutschland nahm 1883 alles seinen Anfang. Bis dahin wurden dies aus England importiert. So gründeten die Brüder Carl und Adolf Vorwerk die «Barmer Teppichfabrik Vorwerk und Co«. Das Unternehmen war auf vielen Gebieten tätig, unter anderem stellte es Motoren für Grammophone her, für die es mit der Einführung des Radios kaum noch Verwendung gab. So wurden sie zu Staubsaugermotoren weiterentwickelt.

Die Kompetenz in Sachen Bodenreinigung kommt bei Vorwerk also nicht von ungefähr. Ebenso wie die von Loriot alias Vicco von Bühlow für seinen Heinzelmann-Sketch. Über den kann man auch bei Vorwerk lachen. Schließlich weiß man dort von einer «besonderen Affinität« Loriots zum Hause Vorwerk zu berichten. Der Komiker selbst arbeitete an Vertriebs- und Marketingkonzepten für den Heinzelmann, pardon, für den Kobold mit.

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